中小水產(chǎn)飼料企業(yè)在諸如生魚(yú)、高端定制料等特色差異化市場(chǎng)形成相對(duì)甚至絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間里都被當(dāng)作其出路的探索方向之一。然而，時(shí)至今日，現(xiàn)狀已略顯悲觀。我們漸漸發(fā)現(xiàn)，當(dāng)下中國(guó)水產(chǎn)飼料市場(chǎng)已呈飽和，出于謀求發(fā)展，集團(tuán)型企業(yè)開(kāi)始對(duì)以往并不怎么重視的特色市場(chǎng)以及新興市場(chǎng)抱以極大熱情，并表現(xiàn)出強(qiáng)烈的占有欲。
　　
　　以廣東海大集團(tuán)為例，很明顯的跡象，近兩三年分別在海鱸料、珠三角生魚(yú)料上，當(dāng)飼料效果被證明后就直接動(dòng)用價(jià)格屠刀，簡(jiǎn)單粗暴地切入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，并表示不拿下這塊市場(chǎng)絕不罷手。同樣的案例還出現(xiàn)在石斑魚(yú)料上，20多家中小企業(yè)看上的海南石斑魚(yú)市場(chǎng)，恒興股份等后發(fā)企業(yè)，在飼料質(zhì)量被認(rèn)可的前提下利用資金實(shí)力，也切下了不小的蛋糕。這些攻防，都直觀地反映了當(dāng)下中國(guó)水產(chǎn)飼料的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)：無(wú)論市場(chǎng)多小，只要有足夠的利潤(rùn)空間，大企業(yè)遲早會(huì)碾壓過(guò)來(lái)。固守特色市場(chǎng)已不是發(fā)展的長(zhǎng)久之計(jì)——中小飼料企業(yè)應(yīng)該看到這一點(diǎn)。
　　
　　集團(tuán)型企業(yè)發(fā)起挑戰(zhàn)的底氣，在于公司綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力地不斷提升，可以依托多個(gè)板塊的獲利以及區(qū)域互補(bǔ)等方式，來(lái)支撐其市場(chǎng)戰(zhàn)略的落實(shí)。相比之下，高度依賴(lài)且市場(chǎng)相對(duì)集中的中小飼料企業(yè)在戰(zhàn)術(shù)上顯得被動(dòng)，只能與集團(tuán)型企業(yè)展開(kāi)正面交戰(zhàn)，沒(méi)法迂回——這也是規(guī)?；?、多品類(lèi)發(fā)展的大企業(yè)給中小飼料企業(yè)最大的壓力，在中小飼料企業(yè)曾經(jīng)為之自傲的市場(chǎng)上，大企業(yè)能以簡(jiǎn)單、粗暴地方式發(fā)起挑戰(zhàn)，再調(diào)動(dòng)內(nèi)部的多路資源進(jìn)行集中壓制。中小飼料企業(yè)想守住傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，正變得越來(lái)越艱難。同時(shí)，大企業(yè)還會(huì)干另外一件事，就是通過(guò)挖角來(lái)直接切入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)渠道。
　　
　　固守特色市場(chǎng)為何漸趨失效？
　　
　　第一，2012年是水產(chǎn)飼料行業(yè)的一個(gè)分水嶺，這一年行業(yè)結(jié)束了長(zhǎng)達(dá)15年的快速增長(zhǎng)期，市場(chǎng)容量的增長(zhǎng)停滯不前甚至下滑成為新常態(tài)。過(guò)去大企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)在于一些市場(chǎng)容量比較大的品種，市場(chǎng)容量大意味著企業(yè)在之中的成長(zhǎng)性較大，不同于小宗飼料市場(chǎng)的“天花板”那么明顯。與此同時(shí)，隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇導(dǎo)致飼料產(chǎn)品的單位利潤(rùn)變薄，大企業(yè)的規(guī)模效應(yīng)開(kāi)始體現(xiàn)，能通過(guò)規(guī)模實(shí)現(xiàn)聚少成多；而量少的企業(yè)，便如食“雞肋”，為了尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，會(huì)逐漸向一些小宗的飼料市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，與大企業(yè)形成差異化經(jīng)營(yíng)。但是隨著近幾年對(duì)蝦養(yǎng)殖業(yè)出現(xiàn)問(wèn)題，毛利率同樣較高的特種魚(yú)料市場(chǎng)逐漸成為大企業(yè)的下一個(gè)目標(biāo)，他們也需要在這些相對(duì)較小的優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)尋找增長(zhǎng)點(diǎn)。于是，特種魚(yú)料這些曾經(jīng)“藍(lán)?！钡男∽陲暳鲜袌?chǎng)也漸趨“紅?！?。
　　
　　第二，沉水料經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，整個(gè)利益分配格局已定，且受企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)影響，其留給整個(gè)飼料產(chǎn)銷(xiāo)鏈條中的利潤(rùn)空間較薄。于是，一方面是膨化料作為新的產(chǎn)品形式，有可以在市場(chǎng)上重新制定利益分配規(guī)則的機(jī)會(huì)，進(jìn)而增加企業(yè)利潤(rùn)點(diǎn)；另一方面膨化料也順應(yīng)國(guó)家對(duì)“環(huán)?！狈矫娴某h，因此，在2012年時(shí)行業(yè)出現(xiàn)一波飼料企業(yè)不論大小都爭(zhēng)上膨化線(xiàn)的舉動(dòng)。但實(shí)際上，很多企業(yè)的新增膨化料產(chǎn)能并沒(méi)有充分利用起來(lái)，這些閑置產(chǎn)能有些被用于切入以前未重視的特種魚(yú)料市場(chǎng)。
　　
　　第三，當(dāng)養(yǎng)殖市場(chǎng)出現(xiàn)微利或虧本時(shí)，飼料企業(yè)的資金回款無(wú)疑會(huì)受到影響，如果沒(méi)有外部的資金注入，企業(yè)現(xiàn)金流會(huì)縮水。中小飼料企業(yè)相比上市企業(yè)，在融資能力、渠道上存在天然的不足，意味著資金相對(duì)充裕的上市企業(yè)一旦發(fā)動(dòng)戰(zhàn)略性地攻勢(shì)，非上市企業(yè)將缺乏足夠的資金實(shí)力來(lái)應(yīng)對(duì)。另一方面，大企業(yè)如果直接把產(chǎn)品利潤(rùn)降下來(lái)——這是大部分中小企業(yè)賴(lài)以生存的資金來(lái)源，通過(guò)不斷下調(diào)利潤(rùn)或是把產(chǎn)品利潤(rùn)維持在低位，沒(méi)有一定規(guī)模、運(yùn)營(yíng)成本又較高的企業(yè)，肯定會(huì)首當(dāng)其沖受到?jīng)_擊，企業(yè)要在有限的利潤(rùn)空間里，既要顧及到營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支，又要顧及產(chǎn)品力的提升等等，就開(kāi)始考驗(yàn)各自的綜合實(shí)力了。
　　
　　第四，部分大企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)對(duì)機(jī)制發(fā)生革命性變化，內(nèi)部盛行“項(xiàng)目制”的市場(chǎng)深耕策略。大概的情況是，只要內(nèi)部有人提出一個(gè)合適的操作方案，高層覺(jué)得還有市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就會(huì)給項(xiàng)目組長(zhǎng)配置配方、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)等方面的人員，組長(zhǎng)協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷(xiāo)售方面的對(duì)接，一個(gè)生產(chǎn)公司可以對(duì)接好幾個(gè)這樣的項(xiàng)目組。這樣的調(diào)整，讓大企業(yè)對(duì)新興或潛在市場(chǎng)的切入速度非常快，而且類(lèi)似創(chuàng)業(yè)的做法，讓團(tuán)隊(duì)富有激情和活力。
　　
　　整體而言，中小飼料企業(yè)正面臨新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。目前來(lái)看，有一定市場(chǎng)規(guī)模的、運(yùn)營(yíng)成本低的、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對(duì)多元化的企業(yè)較能適應(yīng)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對(duì)單一的企業(yè)，反復(fù)洗牌下難免有中招的時(shí)候。另外，企業(yè)如果單純地去提升產(chǎn)品力，不在降低運(yùn)營(yíng)成本等方面下功夫，一旦競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)下決心降低產(chǎn)品利潤(rùn)，這樣養(yǎng)殖戶(hù)能以較低的價(jià)格用到同樣質(zhì)量的產(chǎn)品，那么原本有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品力也將很難延續(xù)。
　　
　　本期筆者拜訪(fǎng)了多家區(qū)域型的水產(chǎn)飼料強(qiáng)企，他們或區(qū)域市場(chǎng)占有率高，或單個(gè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。通過(guò)他們對(duì)市場(chǎng)、企業(yè)定位與經(jīng)營(yíng)等方面的理解，來(lái)給處于迷惘中的中小飼料企業(yè)一些啟示。
　　水產(chǎn)前沿：湖北水產(chǎn)料市場(chǎng)目前是集團(tuán)型企業(yè)處于主導(dǎo)地位還是本土企業(yè)？
　　
　　孟經(jīng)宇：集團(tuán)型企業(yè)一開(kāi)始就處于領(lǐng)導(dǎo)地位，因?yàn)楹北就了a(chǎn)料企業(yè)大部分企業(yè)是零幾年才成立，有些則是2010年以后。但是通威距今成立30多年，海大也有接近20年。從市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，集團(tuán)型企業(yè)是占據(jù)先機(jī)的，經(jīng)過(guò)這么多年的發(fā)展，品牌號(hào)召力以及其它方面的優(yōu)勢(shì)，都成長(zhǎng)起來(lái)了?，F(xiàn)在湖北市場(chǎng)影響力比較大的是通威、海大，通威是老牌企業(yè)，海大這幾年發(fā)展速度比較快，在各地建廠(chǎng)，然后開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，先不說(shuō)效果如何，至少聲勢(shì)在那里，給大家比較活躍的感覺(jué)。
　　
　　本土企業(yè)只在一定范圍內(nèi)有自己的優(yōu)勢(shì)，超過(guò)了這個(gè)范圍影響力就達(dá)不到，市場(chǎng)占有率就會(huì)下滑。
　　
　　水產(chǎn)前沿：中小飼料企業(yè)如何應(yīng)對(duì)大企業(yè)所給的壓力，謀求發(fā)展？
　　
　　孟經(jīng)宇：集團(tuán)型企業(yè)在人才資源、資金、品牌影響力、服務(wù)及配套產(chǎn)品、規(guī)模、融資渠道等等多方面都有優(yōu)勢(shì)，我們需要承認(rèn)這種現(xiàn)狀。
　　
　　中小企業(yè)盡量要發(fā)揮自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，這是必然的。企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)，要有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，一般來(lái)說(shuō)就是別人不能復(fù)制或模仿的，如果是大家都具備的東西，中小企業(yè)就很難拼過(guò)大企業(yè)。這種核心競(jìng)爭(zhēng)力到底體現(xiàn)在哪些方面，不一而足，每個(gè)企業(yè)都有自己的特點(diǎn)，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)立足的根本也不一樣。我們以前也有過(guò)一些思考，我們公司過(guò)去優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在對(duì)地方性原料的采購(gòu)上，包括一些特殊原料的使用。這些原料對(duì)我們這樣的企業(yè)是可以操作的，但對(duì)大企業(yè)來(lái)說(shuō)，可能明知道有一些優(yōu)質(zhì)的原料，受公司種種采購(gòu)限制，就沒(méi)辦法使用。但是最近兩年我們也感覺(jué)這種優(yōu)勢(shì)在弱化，尤其是豆粕、菜粕等原料行情與國(guó)際貿(mào)易接軌以后，以前所具備的地方性原料優(yōu)勢(shì)就沒(méi)那么明顯。優(yōu)勢(shì)是不可能永遠(yuǎn)存在，總有一天會(huì)被消耗殆盡，這時(shí)候就需要考慮能否找到新的優(yōu)勢(shì)，或者把以前沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)的潛力挖掘出來(lái)。我們現(xiàn)在也還在思考。
　　水產(chǎn)前沿：能否簡(jiǎn)單介紹一下浙江水產(chǎn)料市場(chǎng)？
　　
　　聶劉明：浙江養(yǎng)殖量大的品種主要是蝦、黃顙魚(yú)、鲌魚(yú)、青魚(yú)、甲魚(yú)。蝦的話(huà)，目前養(yǎng)殖面積沒(méi)有下降多少，但是養(yǎng)殖戶(hù)的信心發(fā)生了很大變化，有些塘換人了，有些養(yǎng)不下去了，有一種明顯下滑的趨勢(shì)。黃顙魚(yú)就是養(yǎng)殖量隨價(jià)格波動(dòng)有很大變化，不過(guò)這條魚(yú)在浙江有很好的消費(fèi)基礎(chǔ)，應(yīng)該會(huì)在浙江永久養(yǎng)下去。鲌魚(yú)在浙江的消費(fèi)受眾太小，養(yǎng)殖量稍微多一點(diǎn)，價(jià)格就下來(lái)了。鲌魚(yú)和黃顙魚(yú)對(duì)池塘環(huán)境要求差不多，養(yǎng)殖戶(hù)會(huì)根據(jù)魚(yú)價(jià)在這兩條魚(yú)中間做選擇，現(xiàn)在也有很多養(yǎng)殖戶(hù)把兩種魚(yú)放一起套養(yǎng)。青魚(yú)是湖州、嘉興等地的傳統(tǒng)養(yǎng)殖魚(yú)類(lèi)，這兩年虧得比較慘，還是有很多人養(yǎng)，就是信心不足。因?yàn)檎憬胤N養(yǎng)殖品種比較多，所以膨化料占大部分。
　　
　　浙江水產(chǎn)料真正起步是從2000年左右，紹興通威建得比較早，2003年投產(chǎn)，海大大概是2010年才在浙江建廠(chǎng)。我們大規(guī)模做水產(chǎn)料是2005年，當(dāng)時(shí)上了膨化料線(xiàn)和蝦料設(shè)備，膨化料那時(shí)候市場(chǎng)上還不大有，我們的發(fā)展戰(zhàn)略是只做華東。
　　
　　水產(chǎn)前沿：浙江水產(chǎn)料市場(chǎng)目前是集團(tuán)型企業(yè)處于主導(dǎo)地位還是本土企業(yè)？
　　
　　聶劉明：通威在市場(chǎng)上表現(xiàn)比較好的是淡水硬顆粒魚(yú)料；現(xiàn)在海大的影響力上來(lái)了，海大的優(yōu)勢(shì)是綜合性的、全方位的優(yōu)勢(shì)，早幾年他們提出來(lái)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)以及跟終端市場(chǎng)的直接對(duì)接，盡管有些方面不是很實(shí)在，但確實(shí)發(fā)揮到了一定作用，比如品牌形象會(huì)更好一些。
　　
　　從市場(chǎng)占有率上說(shuō)，還沒(méi)有寡頭出來(lái)，比如飼料價(jià)格的調(diào)整，今年本來(lái)開(kāi)盤(pán)價(jià)（年底收預(yù)付款，次年3月份左右根據(jù)原料行情公布飼料價(jià)格）都要出來(lái)了，但是大家都沒(méi)公布出來(lái)，包括大企業(yè)也在等，都怕先出來(lái)會(huì)處于被動(dòng)。如果大企業(yè)有定價(jià)權(quán)的話(huà)，就直接出來(lái)好了。
　　
　　水產(chǎn)前沿：中小飼料企業(yè)如何應(yīng)對(duì)大企業(yè)所給的壓力，謀求發(fā)展？
　　
　　聶劉明：大企業(yè)的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在總體實(shí)力上，而且還能給養(yǎng)殖戶(hù)帶來(lái)好的養(yǎng)殖理念和成功的養(yǎng)殖模式。作為我們這種企業(yè)，大的方向上要跟著大企業(yè)，另外還要做一些大企業(yè)沒(méi)有關(guān)注的或目前還沒(méi)法去做的事情，比如某些客戶(hù)會(huì)有一些特殊的需求。我們就努力去做細(xì)分化市場(chǎng)，然后做好客情關(guān)系，大企業(yè)人員換得比較快，他們?cè)诳颓殛P(guān)系上的力度跟本土企業(yè)相比還是有差異的。
　　
　　不過(guò)所有的這些細(xì)分市場(chǎng)，優(yōu)勢(shì)都是一時(shí)的，不可能說(shuō)某方面做好了就能保一輩子，但是市場(chǎng)空間永遠(yuǎn)都有，只是需要企業(yè)不斷去挖掘市場(chǎng)的潛在需求。比如浙江蝦料從前兩三年開(kāi)始就有很明顯的朝兩端發(fā)展的趨勢(shì)，像大棚高密度養(yǎng)殖就要求飼料檔次高，土塘放二代苗這種對(duì)飼料檔次要求就低一些，在兩極分化的情況下，集中做某一點(diǎn)的料，至少在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)還是可以的。
　　
　　市場(chǎng)這么大，從眼前來(lái)看某一兩個(gè)企業(yè)說(shuō)按照“二八定律”能占到市場(chǎng)80%份額的可能性很低。因?yàn)樗酗暳蠌S(chǎng)的銷(xiāo)售還不能完全解決通道問(wèn)題，還是需要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，而一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上往往只能跟一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商合作，就意味著這個(gè)市場(chǎng)永遠(yuǎn)不會(huì)被全盤(pán)吃掉。除非哪一天銷(xiāo)售形勢(shì)變化了，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商了，都是養(yǎng)殖戶(hù)自己到飼料廠(chǎng)來(lái)購(gòu)買(mǎi)。但是目前經(jīng)銷(xiāo)商有幾個(gè)作用是飼料廠(chǎng)難以替代的，一是零距離服務(wù)功能，某個(gè)養(yǎng)殖戶(hù)要兩包料，經(jīng)銷(xiāo)商能送，但飼料廠(chǎng)沒(méi)辦法送；二是資金，經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)了重要的融資功能，也給飼料廠(chǎng)提供了保障；三是解決賣(mài)魚(yú)問(wèn)題，在浙江做青魚(yú)料最明顯，如果經(jīng)銷(xiāo)商不能收魚(yú)，基本上沒(méi)法做下去。所以，市場(chǎng)上客戶(hù)是一個(gè)資源，優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商也是一個(gè)資源，在市場(chǎng)架構(gòu)不能打破的情況下，再怎么也難做到高占比，即使是多品牌運(yùn)作也難。
　　水產(chǎn)前沿：能否簡(jiǎn)單介紹一下江西水產(chǎn)料市場(chǎng)？
　　
　　涂傳球：江西以四大家魚(yú)養(yǎng)殖為主，集中在九江和南昌，水產(chǎn)料市場(chǎng)容量在45-50萬(wàn)噸左右。主要是大水面還沒(méi)用起來(lái)，現(xiàn)在還是以池塘精養(yǎng)為主，但是像九江，未來(lái)山塘水庫(kù)養(yǎng)殖慢慢可能會(huì)占到50%以上。
　　
　　沉水料現(xiàn)在占到90%以上，膨化料的用量很少，主要是同蛋白的膨化料比硬顆粒料價(jià)格高了800-900元/噸，養(yǎng)殖戶(hù)又認(rèn)為同蛋白的膨化料就是拿硬顆粒料的配方做出來(lái)的。實(shí)際上是不一樣的，江西的膨化料用量少，所以加工成本高，要比硬顆粒料高400-500元/噸，然后配方成本也增加200-300元/噸。
　　
　　這兩年養(yǎng)四大家魚(yú)的利潤(rùn)一直往下掉，市場(chǎng)行情變化也大，像2014年下半年是3斤以下的草魚(yú)沒(méi)人要，2015年下半年就變成2.5斤以上的魚(yú)沒(méi)人要，所以規(guī)模小、養(yǎng)殖技術(shù)不好的、對(duì)市場(chǎng)信息不了解的養(yǎng)殖戶(hù)現(xiàn)在逐步被淘汰。現(xiàn)在大部分養(yǎng)殖戶(hù)也在轉(zhuǎn)型賣(mài)熱水魚(yú)，密度放很大，規(guī)格有大有小，7月份時(shí)出一批熱水魚(yú)，剩下的年底再賣(mài)。特種養(yǎng)殖還沒(méi)在江西形成規(guī)模，主要是消費(fèi)能力弱，支撐不起來(lái)。
　　
　　未來(lái)山塘水庫(kù)要是利用起來(lái)，會(huì)把精養(yǎng)魚(yú)塘擠垮，因?yàn)樯教了畮?kù)養(yǎng)殖條件好、成本低，養(yǎng)出的魚(yú)賣(mài)相好且貨源充足，魚(yú)販子喜歡收這種魚(yú)。所以，接下來(lái)商品魚(yú)的養(yǎng)殖可能會(huì)往山塘水庫(kù)轉(zhuǎn)移，精養(yǎng)魚(yú)塘就以養(yǎng)苗種為主。最近兩年企業(yè)都比較重視大水面養(yǎng)殖，但是相對(duì)本土企業(yè)，外來(lái)大企業(yè)對(duì)資金控制比較嚴(yán)，會(huì)影響市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。
　　
　　水產(chǎn)前沿：中小飼料企業(yè)如何應(yīng)對(duì)大企業(yè)所給的壓力，謀求發(fā)展？
　　
　　涂傳球：從飼料銷(xiāo)量來(lái)說(shuō)，海大應(yīng)該是最多的，有6萬(wàn)多噸，通威可能和我們差不多，5-6萬(wàn)噸的樣子。不過(guò)大企業(yè)同檔次的料，比其它廠(chǎng)要高100-150元/噸，養(yǎng)殖戶(hù)就覺(jué)得中小企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格不比大企業(yè)的低，還不愿意跟你談。所以從競(jìng)爭(zhēng)上就已經(jīng)明顯處于弱勢(shì)。中小企業(yè)如何應(yīng)對(duì)大企業(yè)的沖擊？首先還是要做好質(zhì)量，再加強(qiáng)服務(wù)，讓養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生一定的粘性。我們也要摸索出一套盈利模式，有標(biāo)準(zhǔn)的流程，這樣養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)品牌認(rèn)可度會(huì)高一些，而不是認(rèn)業(yè)務(wù)員。
　　
　　我們今年的計(jì)劃是轉(zhuǎn)型，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)由之前收預(yù)付款到變成給養(yǎng)殖戶(hù)做服務(wù)，要想辦法讓養(yǎng)殖戶(hù)賺到錢(qián)。轉(zhuǎn)型比做量更重要，以前靠政策靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)，都是不踏實(shí)的，沒(méi)有支撐。江西很多飼料企業(yè)都是收預(yù)付款的模式，往往錢(qián)一收，人都看不到了，如果能跟養(yǎng)殖戶(hù)面對(duì)面做些溝通和服務(wù)，并且還有服務(wù)的產(chǎn)品，會(huì)好很多?，F(xiàn)在市場(chǎng)也在慢慢變化，估計(jì)兩三年以后就沒(méi)有預(yù)付款收了，就是每個(gè)月定價(jià)，最多搞搞促銷(xiāo)。以前廠(chǎng)家收預(yù)付款主要是為了鎖定市場(chǎng)，搶客戶(hù)、搶資金。從今年開(kāi)始，好多大水面養(yǎng)殖戶(hù)根本不跟廠(chǎng)家談返息的事情，就是一口價(jià)，跟廠(chǎng)家談定一個(gè)價(jià)格，而不是廠(chǎng)家定價(jià)后返息。這樣操作的話(huà)，就會(huì)把之前的價(jià)格體系沖垮。養(yǎng)殖戶(hù)直接找飼料廠(chǎng)談，經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在主要就做點(diǎn)賒賬的業(yè)務(wù)。
　　水產(chǎn)前沿：目前江蘇水產(chǎn)料市場(chǎng)發(fā)生了哪些變化？
　　
　　張善夫：江蘇整體的水產(chǎn)料容量在260萬(wàn)噸左右，未來(lái)應(yīng)該也不會(huì)超過(guò)300萬(wàn)噸，因?yàn)楝F(xiàn)在幾個(gè)湖區(qū)養(yǎng)殖的網(wǎng)箱在清除，發(fā)展空間相對(duì)大一點(diǎn)的就是沿海地區(qū)。沿海地區(qū)由于發(fā)病問(wèn)題，現(xiàn)在養(yǎng)殖密度也在下降，整體趨勢(shì)上養(yǎng)殖戶(hù)比較關(guān)注投入和產(chǎn)出比，而不是一味追求產(chǎn)量。所以從空間來(lái)講，江蘇水產(chǎn)料已經(jīng)到了天花板，處于相對(duì)飽和的狀態(tài)。另一個(gè)方面，養(yǎng)殖戶(hù)現(xiàn)在更關(guān)注效益，前段時(shí)間就有客戶(hù)明確跟我講，一畝至少要賺2000元才可以。這樣就提出了一個(gè)高要求，飼料廠(chǎng)怎么來(lái)保障養(yǎng)殖戶(hù)賺2000元？魚(yú)養(yǎng)好了，可能最終也賣(mài)不出好價(jià)錢(qián)，因?yàn)轱暳蠌S(chǎng)也沒(méi)辦法控制魚(yú)價(jià)。但現(xiàn)在不是這樣，養(yǎng)殖戶(hù)就是要飼料廠(chǎng)來(lái)幫忙策劃，養(yǎng)什么魚(yú)、什么時(shí)候養(yǎng)成上市能有好價(jià)錢(qián)——這就是飼料企業(yè)現(xiàn)在面臨的問(wèn)題。
　　
　　在這個(gè)問(wèn)題面前，大企業(yè)就相對(duì)有優(yōu)勢(shì)一些，通路渠道方面做得比較好，可以進(jìn)超市、搞專(zhuān)賣(mài)店，也可以做品牌魚(yú)。從養(yǎng)殖戶(hù)的角度來(lái)說(shuō)，跟著大企業(yè)走是因?yàn)樗麄兡軒椭约航鉀Q更多的問(wèn)題，這樣安全系數(shù)高了，風(fēng)險(xiǎn)就低了。結(jié)果就會(huì)導(dǎo)致中小企業(yè)的壓力很大，中小企業(yè)現(xiàn)在最大的問(wèn)題是沒(méi)辦法承諾養(yǎng)殖戶(hù)，無(wú)法保證養(yǎng)殖戶(hù)能賺那么多錢(qián)。
　　
　　水產(chǎn)前沿：中小飼料企業(yè)如何應(yīng)對(duì)大企業(yè)所給的壓力，謀求發(fā)展？
　　
　　張善夫：集團(tuán)企業(yè)雖然上量猛，但是也存在他們的弱點(diǎn)，強(qiáng)龍壓不過(guò)地頭蛇，只要在我的區(qū)域范圍內(nèi)，產(chǎn)品作為特殊化的存在，然后服務(wù)能做到點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，這樣中小企業(yè)也能有生存空間。簡(jiǎn)單說(shuō)就是要找差異化，而且這個(gè)差異化要專(zhuān)一。
　　
　　回過(guò)頭來(lái)看，企業(yè)畜禽水產(chǎn)都做的，最后發(fā)現(xiàn)都沒(méi)做好，反而是做得比較專(zhuān)業(yè)的，堅(jiān)持定位做自己比較強(qiáng)項(xiàng)那塊的企業(yè)，現(xiàn)在都活得很好。比如江蘇富裕達(dá)糧食制品股份有限公司在高郵羅氏沼蝦料市場(chǎng)就做得非常優(yōu)秀，很多大企業(yè)進(jìn)去后也好不了3年，但是它的銷(xiāo)量比較穩(wěn)定，這是成功的一個(gè)地方，就是企業(yè)不一定要擴(kuò)張，只要能保證跟著企業(yè)走的客戶(hù)能賺到錢(qián)就可以，因?yàn)槟芰瓦@么大。還有江蘇省溧陽(yáng)市久和飼料有限公司的鳊魚(yú)料、江蘇金康達(dá)集團(tuán)的蟹料也做得很好。所以面上來(lái)說(shuō)，大企業(yè)好像是勢(shì)頭很猛，但是定位精準(zhǔn)的本土企業(yè)活得比較滋潤(rùn)的還是比較多。
　　
　　中小企業(yè)不要貪，慢慢往前走，讓自己變得更加專(zhuān)業(yè)化。中小企業(yè)還有一個(gè)問(wèn)題，老板高薪挖一個(gè)技術(shù)人才過(guò)來(lái)，剛開(kāi)始做的時(shí)候?qū)λ判氖?，然后發(fā)現(xiàn)老是不給公司賺錢(qián)時(shí)，就不是太欣賞了。其實(shí)搞技術(shù)是需要時(shí)間沉淀，正常來(lái)講周期不能低于3年。一般來(lái)說(shuō)，前兩年打基礎(chǔ)，第三年開(kāi)始發(fā)力，市場(chǎng)認(rèn)同感也開(kāi)始增加，并形成一個(gè)良性的發(fā)展勢(shì)頭。然后，企業(yè)又會(huì)在市場(chǎng)上遇到新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者是同行新技術(shù)的沖擊，這時(shí)企業(yè)又要更加專(zhuān)一，繼續(xù)創(chuàng)新。
　　
　　我們現(xiàn)在重點(diǎn)關(guān)注混養(yǎng)市場(chǎng)，包括各種魚(yú)蝦混養(yǎng)、魚(yú)魚(yú)混養(yǎng)，這是我們要走的一個(gè)方向。飼料產(chǎn)品上，我們注重膨化料的推廣，今年膨化料在公司飼料銷(xiāo)量中的占比估計(jì)會(huì)超過(guò)60%，計(jì)劃到2020年的時(shí)候，80%以上都是膨化料。另外還關(guān)注發(fā)酵技術(shù)，重點(diǎn)是思考如何降低養(yǎng)殖成本，通過(guò)提高消化力使水體更清潔和干凈。
　　水產(chǎn)前沿：公司在蟹料領(lǐng)域?yàn)槭裁茨茏龅眠@么好？
　　
　　姜瀅：這么多年我們主要是靠產(chǎn)品質(zhì)量，靠品牌來(lái)影響市場(chǎng)，沒(méi)有銷(xiāo)售人員，接下來(lái)同樣會(huì)淡化銷(xiāo)售，但是服務(wù)要加強(qiáng)。我們?cè)谥鸩脚囵B(yǎng)市場(chǎng)，加強(qiáng)市場(chǎng)技術(shù)方面的服務(wù)，我們的口號(hào)是要把經(jīng)銷(xiāo)商和養(yǎng)殖戶(hù)都變成專(zhuān)家。我們不會(huì)考慮低價(jià)去做市場(chǎng)，而是讓客戶(hù)去體驗(yàn)產(chǎn)品，做口碑營(yíng)銷(xiāo)。
　　
　　水產(chǎn)前沿：現(xiàn)在大企業(yè)也在不斷開(kāi)拓蟹料市場(chǎng)，您有感受到壓力嗎？
　　
　　姜瀅：我并沒(méi)有感覺(jué)到太大的壓力，我們投入的資源和人力畢竟沒(méi)有像海大、通威那么大。而且這個(gè)品種在全國(guó)的養(yǎng)殖絕對(duì)量不多，像海大、通威再投入很大精力做，從投入和產(chǎn)出來(lái)講，不一定是他們所愿意的。每個(gè)公司都有自己的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)不可能把所有的產(chǎn)品都做好，所有品種都做好的目前我還沒(méi)看到例子。每個(gè)企業(yè)都有自己的核心技術(shù)、也有核心的文化和經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。我們有蟹料的專(zhuān)利，在蟹料和龍蝦料領(lǐng)域，我們還是比較自信。
　　水產(chǎn)前沿：能否簡(jiǎn)單介紹一下安徽水產(chǎn)料市場(chǎng)？
　　
　　張俊飛：安徽主要養(yǎng)草魚(yú)、鯽魚(yú)、鳊魚(yú)等，水產(chǎn)料市場(chǎng)容量不超過(guò)40萬(wàn)噸，其中本土生產(chǎn)的飼料在30萬(wàn)噸左右，還有部分外省賣(mài)到安徽市場(chǎng)的，以硬顆粒料為主。飼料市場(chǎng)量還是比較少，主要是起步比較晚，2000年才開(kāi)始。水庫(kù)、湖泊養(yǎng)殖在前兩三年比較迅猛，但是現(xiàn)在有些地方政府抓得比較緊，不讓投喂飼料，限制了安徽水產(chǎn)飼料的進(jìn)一步發(fā)展。
　　
　　去年有企業(yè)在市場(chǎng)上推草魚(yú)膨化料，但價(jià)格比硬顆粒料貴1000多元/噸，從養(yǎng)殖成本來(lái)說(shuō)，不一定比硬顆粒料能體現(xiàn)出多大優(yōu)勢(shì)。今年估計(jì)不會(huì)有很大的增長(zhǎng)，因?yàn)槿ツ旰芏嘤门蚧衔桂B(yǎng)草魚(yú)，行情不好導(dǎo)致效益體現(xiàn)不出來(lái)。
　　
　　目前市場(chǎng)上通威的量最多，有6萬(wàn)噸左右，其次是海大4萬(wàn)多噸，我們有2萬(wàn)多噸。我們應(yīng)該是本土企業(yè)里邊量做得最多的，主要是我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)2004年從正大辭職前，就是負(fù)責(zé)安徽水產(chǎn)料市場(chǎng)，所以比其它本土企業(yè)具有一些先天優(yōu)勢(shì)。
　　
　　我們?nèi)ツ晗掳肽陮?zhuān)門(mén)投了一個(gè)水產(chǎn)料生產(chǎn)廠(chǎng)，因?yàn)橐郧八a(chǎn)料和畜禽料在一起，旺季的時(shí)候產(chǎn)能是很大的瓶頸。
　　
　　水產(chǎn)前沿：中小飼料企業(yè)如何應(yīng)對(duì)大企業(yè)所給的壓力，謀求發(fā)展？
　　
　　張俊飛：應(yīng)該來(lái)說(shuō)，到去年我感覺(jué)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還不是很激烈，但今年年初短短一二十天時(shí)間，從大企業(yè)的宣傳力度還有攻勢(shì)，就感覺(jué)到競(jìng)爭(zhēng)變得很激烈了。本土企業(yè)還是有一些自然的優(yōu)勢(shì)，比如說(shuō)對(duì)市場(chǎng)資源比較熟悉，都是當(dāng)?shù)厝恕?br>　　
　　我們跟大企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格每噸的差距控制在三五十塊錢(qián)，然后堅(jiān)守把產(chǎn)品品質(zhì)做好，安徽的養(yǎng)殖模式各個(gè)區(qū)域有很大差別，我們可以靈活地采取不同的產(chǎn)品定位，做適合當(dāng)?shù)囟ㄎ坏漠a(chǎn)品，這方面我自認(rèn)為比大企業(yè)更精準(zhǔn)一點(diǎn)，并且保持產(chǎn)品的穩(wěn)定性。我們的人力成本比較低，去年銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就6個(gè)人，采取聚焦深耕局部市場(chǎng)的方式，因?yàn)榻诵聫S(chǎng)，所以去年底招了幾個(gè)，現(xiàn)在有12個(gè)人。另外，我們對(duì)利潤(rùn)指標(biāo)沒(méi)有過(guò)度追求，不像大企業(yè)會(huì)考核，我們只是賺多賺少的問(wèn)題。
　　
　　對(duì)于公司接下來(lái)的發(fā)展，我是這樣考慮：第一個(gè)是人才的招聘、培養(yǎng)和使用。過(guò)去公司的銷(xiāo)售是我自己抓，今年開(kāi)始把銷(xiāo)售經(jīng)理提拔上來(lái)做總監(jiān)，整個(gè)產(chǎn)品的定位、價(jià)格的實(shí)施、服務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理等，都交給總監(jiān)來(lái)做。以前總擔(dān)心做不好，不敢放手，現(xiàn)在隨著新廠(chǎng)的投建，我就解禁了這個(gè)想法。另外我們也從行業(yè)中爭(zhēng)取一些優(yōu)秀人才過(guò)來(lái)，并放手讓他們?nèi)プ觥?br>　　
　　第二個(gè)是保證產(chǎn)品品質(zhì)，這是我們生存的命根子。除了借助外腦之外，我們還要加強(qiáng)內(nèi)部管理，從采購(gòu)、經(jīng)營(yíng)等方面想著怎么降低成本。現(xiàn)在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)基本成形了，我們幾個(gè)人就可以抽精力來(lái)加大在采購(gòu)方面的把控，以及內(nèi)部運(yùn)行效率方面可能也還有一些能挖掘的潛力。整體上通過(guò)降低各項(xiàng)成本，來(lái)提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力。另外也要適當(dāng)?shù)財(cái)U(kuò)大公司的品牌影響力。
　　水產(chǎn)前沿：大德的鯉魚(yú)料在河南屬于標(biāo)桿，您能否談?wù)劷?jīng)驗(yàn)？
　　
　　張衛(wèi)東：河南的養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)餌料系數(shù)很敏感，因?yàn)槭且淮涡苑琶缫淮涡郧逄?，餌料系數(shù)可以精確到小數(shù)點(diǎn)后兩位。目前從飼料效果來(lái)看，大企業(yè)的優(yōu)勢(shì)不是很明顯?，F(xiàn)在有大企業(yè)通過(guò)擔(dān)保貸款或直接放賬的方式做市場(chǎng)，行情好的話(huà)還行，要是行情不好就不好說(shuō)了。我認(rèn)為還是要從根本上解決問(wèn)題，去降低養(yǎng)殖戶(hù)的養(yǎng)殖成本，我們的鯉魚(yú)料可以保證養(yǎng)殖戶(hù)的飼料成本不超過(guò)2.5元/斤，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，在魚(yú)價(jià)最低的那一年也不會(huì)虧本。
　　
　　今年的目標(biāo)是料比繼續(xù)下調(diào)，水產(chǎn)料沒(méi)什么神秘的，就是把魚(yú)類(lèi)的代謝途徑做通暢，再一個(gè)就是把有毒、有害的東西清除或降低。我們鯉魚(yú)料的蛋白轉(zhuǎn)化率基本達(dá)到53%，按1.1的料比算，就能達(dá)到54%，國(guó)外的水平是可以達(dá)到55%。
　　
　　我們對(duì)飼料的定位是全功能性料，通過(guò)料來(lái)盡可能地解決問(wèn)題。我們現(xiàn)在做的飼料，效果的表達(dá)能夠不過(guò)多受養(yǎng)殖戶(hù)的技術(shù)水平影響，技術(shù)水平高的，飼料效果當(dāng)然會(huì)更好一點(diǎn)，水平差的，飼料效果也不會(huì)表現(xiàn)得太差。直白點(diǎn)說(shuō)，就是這條魚(yú)不是你想多喂它就多吃，吃到一定程度就不吃了。所以有些人說(shuō)我們的飼料適口性不好，要這么想，適口性不好才能控制魚(yú)的吃食量?，F(xiàn)在決定養(yǎng)殖戶(hù)賺不賺錢(qián)，不是產(chǎn)量高不高，而是餌料系數(shù)低不低，要是喂再多，虧更多就劃不來(lái)。特別是一些看規(guī)格的魚(yú)，一不小心就容易超規(guī)格，不好賣(mài)。
　　
　　還有一個(gè)誤區(qū)，有些產(chǎn)品質(zhì)量做得一般的企業(yè)，粉碎加工環(huán)節(jié)卻做得非常好，原料細(xì)度很高。實(shí)際上配方比細(xì)度更重要，細(xì)度差一點(diǎn)影響不大，反而電耗各方面的成本可以降下來(lái)，節(jié)省下來(lái)的這些錢(qián)放進(jìn)配方里邊更好，比如添加一些優(yōu)質(zhì)的動(dòng)物蛋白。
　　
　　原料采購(gòu)上面，國(guó)內(nèi)原料特別是動(dòng)物蛋白的品質(zhì)參差不齊，飼料廠(chǎng)要是不懂就容易吃虧。很多蛋白看起來(lái)很好，實(shí)際上氨基酸是不平衡的，但是好多企業(yè)對(duì)這方面不是很重視，關(guān)注蛋白質(zhì)時(shí)就看幾個(gè)好的氨基酸的指標(biāo)。其實(shí)，好的氨基酸含量高一點(diǎn)低一點(diǎn)影響不大，關(guān)鍵是要看那些不好的氨基酸含量，這些要是高了，就容易出問(wèn)題。另外像魚(yú)粉，鏡檢的時(shí)候一定要看肌肉纖維含肉率，要是不夠的話(huà)可能不是全魚(yú)粉，而是摻雜了一些下腳料。整體來(lái)說(shuō)，我們對(duì)蛋白原料的評(píng)價(jià)指標(biāo)比較綜合，沒(méi)有具體的蛋白標(biāo)準(zhǔn)，只要是真貨，然后新鮮就可以了。